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„Kunden wollen nicht den Bohrer, sondern das Loch in der Wand.“ (Henry Ford)


Sie werden sich fragen, was hat Henry Ford mit meinem Geschäftsmodell zu tun. Nun, es geht dabei um die Frage des Kundennutzens, den ich in meinem Geschäftsmodell definieren muss. Hierzu ist es wichtig, den Zielkunden mit all seinen Erfahrungen, Problemen, Ängsten, Bedürfnissen und Erwartungen zu kennen (siehe unser Beitrag zu den PERSONAS). Der Kundennutzen besteht nämlich darin, Wünsche des Kunden zu erfüllen oder die Lösung für ein relevantes Kundenproblem zu finden. Dies ist die Basis, um erfolgreich Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Die Kunst ist es also, nicht vom eigenen Produkt her zu denken, sondern von dem, was der Kunde tatsächlich benötigt. Im obigen Beispiel wären also mögliche Alternativen zum Verkauf von Bohrern, dem Kunden z.B. einen Bohrservice anzubieten (Nutzen stiften) oder ihm Optionen aufzuzeigen, die ein Bohrloch überflüssig machen (Problem lösen).

Die Zusammenführung und Visualisierung solcher Überlegungen zum Kundennutzen erfolgt häufig über die sog. Value Proposition Canvas. Hierbei wird die jeweilige Kundengruppe mit ihren Bedürfnissen, Wünschen, Aufgaben und ungelösten Problemen auf der einen Seite und das Wertangebot und die Problemlösungen des Unternehmens auf der anderen Seite dargestellt. Ziel ist es natürlich, eine größtmögliche Passung des Wertangebots mit den Kundenbedürfnissen zu erreichen.

Haben Sie das Wertangebot Ihres Unternehmens schon einmal mit den tatsächlichen Kundenbedürfnissen abgeglichen? Wenn nicht, dann wird es höchste Zeit, bevor es einer Ihrer Wettbewerber tut und sich damit einen Wettbewerbsvorteil verschafft, der Ihr Unternehmen in Schwierigkeiten bringt. Auch für angehende Gründer ist es von herausragender Bedeutung, sich dieser Zusammenhänge bewusst zu werden. Bei Gründung des Unternehmens, aber auch für den Erhalt und Ausbau eines Unternehmens ist es sehr wichtig, das eigene Geschäftsmodell immer wieder mit den sich verändernden Erwartungen und Bedürfnissen der Kunden abzugleichen und das Nutzenversprechen regelmäßig dahingehend anzupassen.

Wenn Sie sich hierzu austauschen wollen oder Unterstützung benötigen, stehe ich Ihnen gerne zur Verfügung. Ich freue mich über Feedback und das Teilen dieses Beitrags.

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