In der Fortsetzung unserer Reihe zum Thema Geschäftsmodell geht es heute um das Thema „Zielkunde“.
Wer ist eigentlich mein Zielkunde?
Man glaubt es kaum, aber viele Unternehmer können diese Frage nicht eindeutig beantworten. Dabei geht es nicht um das Sammelsurium aktueller, vielleicht eher zufälliger und untypischer Kunden, sondern den Kundentypus, auf den man sein Angebot ausgerichtet hat und dem man einen besonderen Nutzen bieten möchte. Hierzu hat sich im Marketing die Methodik PERSONAS etabliert. PERSONAS können als fiktive ideale Wunschkunden beschrieben werden. Man beschreibt diesen Wunschkunden sehr konkret, nämlich mit typischem Namen, Bild, Alter, Familienstand, monatlichem Einkommen, persönlichen Erfahrungen, Problemen, Ängsten, Bedürfnissen und Erwartungen. Damit erhält man einen fokussierten Blick auf das, was den Zielkunden des Unternehmens eigentlich ausmacht. Alle diese gesammelten Attribute und Eigenschaften kennzeichnen dann eine sog. PERSONA. Eine PERSONA erleichtert es dem Unternehmen, sich mit seinem Produkt, seiner Dienstleistung und seiner Marketing- und Vertriebsstrategie richtig auf den Zielkunden einzustellen. Die Auswahl von passenden Marketing- und Vertriebskanälen fällt dann leichter, wenn man Klarheit hat, wer der Zielkunde ist und wo man ihn oder sie erreicht.
Wie komme ich dann zu einer PERSONA?
Haben Sie bereits Kunden, so bietet sich eine Auswertung der vorhandenen Kundendaten und die Suche nach wiederkehrenden Mustern. Auch die Auswertung von Daten aus Websitebesuchen o.ä. kann hier helfen. Unternehmen, die bereits umfangreiche Daten über Ihre bestehenden Kunden haben, fällt dies naturgemäß leichter. Für Gründer, die noch keine Bestandskunden haben, muss umgekehrt die Frage geklärt werden, was das Besondere an ihrem Angebot ist und für welche spezielle Kundengruppe dies besonders relevant ist. Oder gibt es eine vom Markt vernachlässigte Kundengruppe, auf die man sein Angebot zurechtschneidet.
Zumeist hat ein Unternehmen mehr als nur eine PERSONA, erfahrungsgemäß eher 3 bis 8 PERSONAS. Den Prozess der Typisierung sollte man daher mehrfach durchlaufen. Auch verändern sich PERSONAS im Zeitablauf. Das Unternehmen altert schließlich mit seinen Kunden und die Kundenerwartungen verändern sich mit zunehmendem Alter. Es bedarf daher einer regelmäßigen Überprüfung und Anpassung des Angebotes an sich verändernde Kundenerwartungen. Gleichzeitig darf man aber auch die Neukunden nicht aus dem Blick verlieren, denn auch jede nachwachsende, ggf. jüngere Kundengeneration hat wieder andere Erwartungen als die vorhergehende. Das verdeutlicht, dass die Suche nach den PERSONAS, also der Typisierung der Zielkunden, eine fortwährende Managementaufgabe ist. Nachdem wir nun ein Instrument vorgestellt haben, mit dem man Zielkunden definieren kann, werden wir uns im nächsten Beitrag dann dem passgenauen Zuschnitt des eigenen Wertangebotes auf die Kundenzielgruppe widmen.
Wenn Sie sich hierzu austauschen wollen, stehe ich Ihnen gern zur Verfügung. Ich freue mich über Feedback und das Teilen dieses Beitrags.